Để khơi gợi nhu cầu của khách hàng, Mr HOW xin giới thiệu kỹ thuật đặt câu hỏi hiệu quả:

1. Câu hỏi mở: Đây là loại câu hỏi không thể trả lời bằng một từ hay một cụm từ ngắn. Nó giúp khách hàng chia sẻ cảm nhận, suy nghĩ và nhu cầu của họ. Ví dụ: ” Bạn có thể mô tả về kế hoạch tài chính hiện tại của gia đình bạn?”

2. Câu hỏi dẫn dắt: Dùng để hướng khách hàng vào một chủ đề cụ thể, tạo cơ hội để bạn thể hiện giá trị của sản phẩm. Ví dụ: ” Anh/chị nghĩ sao về cơ hội đầu tư mà không cần phải lo lắng về rủi ro?”

3. Câu hỏi thăm dò: Nhằm khám phá nhu cầu sâu hơn, mong muốn và nguyên nhân của khách hàng. Ví dụ: ” Anh/chị đã từng xem xét các giải pháp nào để bảo vệ sức khỏe cho bản thân và gia đình?”

4. Câu hỏi giả định: Đặt khách hàng vào một tình huống giả định, giúp họ nhận ra nhu cầu tiềm ẩn. Ví dụ: ” Giả sử tình hình tài chính của anh/chị bị dao động, anh/chị đã có kế hoạch nào để đối phó?”

5. Câu hỏi đánh giá: Giúp bạn đánh giá ý kiến, cảm xúc của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ bạn đề xuất. Ví dụ: ” Anh/chị cảm thấy về gói bảo hiểm mà tôi vừa chia sẻ, có đáp ứng được nhu cầu của anh/chị không?”

Các loại câu hỏi trên giúp bạn khám phá, khơi gợi nhu cầu của khách hàng một cách tinh tế. Hãy nhớ, quan trọng nhất là cách thức bạn lắng nghe và phản hồi.

TÌM HIỂU THÊM