Để phân nhóm khách hàng theo DISC, Bạn cần hiểu rõ về bốn loại hành vi cơ bản: Dominance (Thống trị), Influence (Ảnh hưởng), Steadiness (Ổn định), và Conscientiousness (Kỷ luật).

1. Dominance (Thống trị – D – Đại bàng): Khách hàng thuộc nhóm này thường hướng ngoại và chú trọng công việc. Họ quyết đoán, tự tin và thích kiểm soát. Đối với họ, hãy trực tiếp, ngắn gọn và thể hiện rõ giá trị cụ thể mà sản phẩm/dịch vụ của Bạn mang lại. Tránh lãng phí thời gian của họ và không chần chừ trong việc đưa ra quyết định.

2. Influence (Ảnh hưởng – I – Chim công): Nhóm này cũng hướng ngoại nhưng chú trọng mối quan hệ hơn là công việc. Họ thân thiện, hòa đồng và có khả năng giao tiếp xuất sắc. Khi tiếp cận họ, hãy tạo ra một môi trường thoải mái, thể hiện sự quan tâm cá nhân và khám phá cách sản phẩm/dịch vụ của Bạn có thể giúp họ trong việc tạo dựng mối quan hệ.

3. Steadiness (Ổn định – S – Bồ câu): Họ hướng nội và chú trọng mối quan hệ. Họ thích sự ổn định, đáng tin cậy và không thích sự thay đổi đột ngột. Bạn cần giao tiếp rõ ràng, kiên nhẫn và cung cấp cho họ thời gian để xem xét. Đặc biệt, hãy minh bạch về bất kỳ sự thay đổi nào có thể ảnh hưởng đến họ.

4. Conscientiousness (Kỷ luật – C – Chim cú): Nhóm này hướng nội và chú trọng vào công việc. Họ rất chú trọng đến chất lượng, chi tiết và tổ chức. Khi tiếp cận họ, hãy cung cấp thông tin chi tiết, đúng và chính xác cho họ. Họ sẽ đánh giá cao sự chuẩn bị kỹ lưỡng và sự chính xác.

Nhớ rằng không ai hoàn toàn thuộc về một nhóm duy nhất. Mỗi người có thể có hành vi kết hợp từ các nhóm khác nhau, nhưng thường có một nhóm hành vi chủ đạo. Hiểu rõ về điều này sẽ giúp Bạn tạo ra chiến lược tiếp cận phù hợp với từng nhóm khách hàng.

VÍ DỤ
Trong công việc hàng ngày của tôi như một Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ, việc áp dụng mô hình DISC để phân loại hành vi của khách hàng là một yếu tố rất quan trọng. Tôi thường xuyên tiến hành xác định nhanh nhóm DISC của khách hàng ngay từ những lần tiếp xúc đầu tiên. Điều này giúp tôi hiểu rõ hơn về tính cách và cách họ ra quyết định, từ đó, tôi có thể xây dựng chiến lược tư vấn phù hợp cho từng nhóm khách hàng.

Khi tôi xác định được nhóm DISC của khách hàng, tôi ghi chú thông tin này vào file quản lý data khách hàng của mình. Đây là một file Google Sheets, nơi tôi lưu trữ thông tin chi tiết về từng khách hàng, bao gồm tên, liên hệ, thông tin quan trọng và loại hành vi DISC mà họ thuộc về.

Với việc có được thông tin này, tôi lên kế hoạch chiến lược cụ thể cho từng nhóm khách hàng:

1. Đối với nhóm D – Dominance, tôi tập trung vào việc cung cấp thông tin nhanh gọn và rõ ràng, tránh lãng phí thời gian của họ và đưa ra các lợi ích cụ thể mà các gói bảo hiểm có thể mang lại.
2. Với nhóm I – Influence, tôi tạo ra một không gian giao tiếp thoải mái, lắng nghe và quan tâm đến những mối quan hệ và hoạt động xã hội của họ.
3. Khi tiếp xúc với nhóm S – Steadiness, tôi cung cấp thông tin một cách rõ ràng, kiên nhẫn và cho họ thời gian để cân nhắc, đồng thời tránh gây cho họ sự bất ngờ với những thay đổi đột ngột.
4. Với nhóm C – Conscientiousness, tôi cung cấp thông tin chi tiết và chính xác, chú trọng vào việc giải thích rõ ràng các điều khoản và điều kiện của bảo hiểm.

Việc xác định và hiểu rõ về hành vi DISC của khách hàng giúp tôi không chỉ trong việc xây dựng mối quan hệ tốt với họ mà còn nâng cao hiệu quả công việc tư vấn và bán hàng.